Klienci i ich dylematy

Do tego tekstu zainspirowała mnie prezentacja Marka Staniszewskiego (Heuristica.pl) o deficytach i dylematach. Pomyślałam, że niezwykle ciekawe jest odniesienie tego tematu do koncepcji prowadzenia biznesu etycznego.

Dzisiejszy świat stawia konsumentów ciągle przed jakimiś wyborami. Mamy wiele produktów i ciągle musimy decydować, co wybierać i dlaczego. A co więcej, jeszcze trzeba potem żyć z tymi wyborami. Jak wskazują badania „How People Buy” (Flamingo, Tapestry; 2015) 1/3 konsumentów po zakupie produktów martwi się, że to była zła decyzja. 1/3 NASZYCH klientów. 1/3 NASZEJ gotówki. To jednak dużo.

Dylematy

Odbiorcy naszych komunikatów, usług i produktów ciągle zadają sobie te same pytania i wciąż nie wiedzą, po której stronie barykady się znaleźć. Zerknijmy na kilka przykładów dylematów, z jakimi się zmagają.

Przyjemność vs zdrowie

Dbanie o zdrowie jest ostatnio trendy. Obserwuję coraz więcej osób szukających wskazówek co do diety, ćwiczeń czy metod rzucania szkodliwych dla zdrowia nałogów. Jednak z drugiej strony nie jest im łatwo wyrzekać się tego, co lubią. Nie chcą porzucać swoich ulubionych słodkich przekąsek, zmuszać się do wstawania z kanapy, gdy oglądają ulubione seriale czy walczyć z nałogiem papierosowym, który tak bardzo przecież lubią.

Konsumpcjonizm vs cele wyższe / oszczędność

O tak. Dziś kupić można wszystko.  Zatem konsumenci jak szaleni kupują wszystko. Nawet gdy te produkty nie są im do końca potrzebne. Jednak z drugiej strony coraz częściej zaczynają się zastanawiać, po co nam kolejne gadżety, lepszy samochód czy dziesiąta bluzka w szafie.

Wygoda vs cele wyższe

Krakowski przykład będzie idealny w tym przypadku. Smog i fakt, jak wpływa on na zdrowie mieszkańców, jest już powszechnie znany i dyskutowany. Mieszkańcy coraz częściej zastanawiają się, czy osobiście mogą coś zmienić. Pojawia się na przykład pytanie, czy jeździć komunikacją miejską, czy jednak pozostać przy wygodnym samochodzie i emitować do środowiska szkodliwe substancje?

Rozwiązania

Podobne dylematy są w głowach przedsiębiorców. Po której stronie barykady powinna stanąć marka, która ciągle dąży do maksymalizacji zysku?

I odpowiedź jest prosta. Nie stawać po żadnej stronie! Kluczem do zdobycia serca swoich odbiorców, jest pomóc im te dylematy rozwiązać.  Nie chodzi o to, by zaproponować im jedną lub drugą opcję. Chodzi o to, by znaleźć dla nich złoty środek, tak by nie musieli rezygnować z tego, co lubią lub z tego, co jest dla nich ważne.

Zerknijmy ponownie na przykłady.

Przyjemność vs zdrowie

Papierosy. W tym przypadku powstanie papierosa elektronicznego było odpowiedzią na powyższy konflikt. Niczym za pomocą czarodziejskiej różdżki przyszedł na świat produkt, który daje ukojenie nikotynowym zapaleńcom a zarazem jest minimalizuje szkodliwy wpływ na zdrowie. Oczywiście, z czasem zaczęto zadawać sobie pytanie, czy tak rzeczywiście jest.  Ale liczba osób, która uwierzyła w ten cudowny kompromis, jest zdumiewająca.

Konsumpcjonizm vs cele wyższe / oszczędność

I wraca przykład odzieżowy. Kupić kolejną bluzkę, choć powszechnie wiadomo, że powstała przy wykorzystaniu niewolniczej pracy dzieci w Bangladeszu? Marka w bardzo prosty sposób może rozwiać wszelkie wątpliwości tego typu. W mistrzowski sposób robią to mniejsze sklepy w Polsce. Włączają do projektowania osoby potrzebujące, masowo zatrudniają niepełnosprawnych lub po prostu oddają cześć dochodu na szczytne cele.

Wygoda vs cele wyższe

A jak walczyć z krakowskim smogiem i nie rezygnować z wygód, jakie niesie za sobą jazda własnym samochodem? Odpowiedź na to pytanie ma marka Tesla, która produkuje samochody elektryczne.

Jaki z tego wszystkiego morał?

Marka powinna być świadoma tego, z jakimi dylematami spotykają się jej konsumenci. Musimy sami zaobserwować czy chodzi im bardziej o cele wyższe, oszczędność czy zdrowie. A może wszystko po trochu lub jeszcze coś zupełnie innego. Obserwujmy, rozmawiajmy i poznawajmy naszych klientów. Jeśli będziemy wiedzieć, co siedzi w ich głowach, z łatwością dostosujemy odpowiedni komunikat i uwypuklimy, to co dla nich ważne. A jeśli uda nam się im pomóc rozwiązać ten dylemat, jest duże prawdopodobieństwo, że zostaną z nami na długo.

I jeszcze jedna bardzo ważna rzecz. Nie chodzi wcale o to, żeby tworzyć innowacyjny na skalę światową produkt. Nie porywajmy się z motyką na słońce. Naprawdę nie ma takiej potrzeby. Wystarczy, jeśli nasze rozwiązanie będzie w podobnej skali do naszego biznesu.  Osiedlowy sklep spożywczy może zorganizować zbiórkę dla rodzin w potrzebie, lub przekazać na ten cel część dochodu (konsumpcjonizm vs oszczędność), producent zdrowej żywności może jasno komunikować przewagi zdrowotne nad swoją konkurencją (przyjemność vs zdrowie). Zacznijcie od poznania dylematów waszych klientów. Potem będzie już z górki.


Zostań ze mną na dłużej ;)

Daj się zainspirować do tworzenia wartości w biznesie. Obserwuj mnie na:

4 thoughts on “Klienci i ich dylematy

  1. Ciekawy tekst. Myślę, że etyka biznesu, a z drugiej strony konsumpcjonizm to tematy numer jeden kultury zachodniej. Tyle tylko, że to pierwsze jest zwykle robione tylko dla pozoru.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *